czwartek, styczeń 31st, 2008
Psychologia perswazji i manipulacji
1. Reguła odwzajemniania
2. Reguła zaangażowania i konsekwencji
Wzbudzanie zaangażowania. Zmuszanie do ustnych lub pisemnych deklaracji.
Technika małych kroczków. Warunki powodzenia: informacje aktywny i publiczny charakter, musi wymagać pewnego wysiłku, powinno mu towarzyszyć przekonanie, iż wszystko robimy z własnej woli. Trzeba sprawić by ofiary czuły się sprawcami własnych działań i wyborów. Zapuszczanie korzeni: ofiary same wyszukują argumentów na rzecz ich poprzedniej decyzji. Technika niskiej piłki.
3. Społeczny dowód słuszności
Najlepiej działa, gdy sytuacja jest niejasna i dwuznaczna i nie jesteśmy pewni swego. Zjawisko niewiedzy wielu. Efekt Wertera (fale samobójstw i wypadków). Mentalność stada czyni je łatwym do kierowania, wystarczy tylko nakłonić niektóre jednostki do podążania w wybranym kierunku, a inni pójdą za nimi.
4. Lubienie i sympatia
Czynniki wypływające na sympatię: atrakcyjność fizyczna, podobieństwo, komplementy, kontakt i współpraca. Zasada kojarzenia (trzeba się dobrze kojarzyć). Warunkowanie. Skłonność do kąpania się w cudzej chwale, poszukiwanie prestiżu poprzez osiągnięcia innych.
5. Autorytet
Silnie zakorzeniona skłonność do podporządkowywania się autorytetom. Samo odwołanie do pozorów autorytetu działa.
6. Reguła niedostępności
Im coÅ› bardziej niedostÄ™pne, tym bardziej tego pragniemy. Nietypowość, wyjÄ…tkowość. Zagrożenie potencjalna utratÄ…. Ograniczona ilość lub czas dostÄ™pnoÅ›ci. Teoria oporu psychicznego – jeÅ›li cos nam odebrano, to pragniemy tego jeszcze silniej i wyżej to cenimy. Warunki optymalne do stosowania: nowo pojawiajÄ…ca siÄ™ niedostÄ™pność (deprywacja wzglÄ™dna), sytuacja rywalizacji o niedostÄ™pne dobro. Ludzie po prostu przestajÄ… myÅ›leć
Presupozycje - to ukryte założenia (wynikające z kontekstu) działające na podświadomość Twojego rozmówcy. Oparte na pewnym założeniu.
Presupozycje porzÄ…dkowe
charakterystyczne zwroty: pierwszy, kolejny, następny, ostatni
czy masz może jeszcze jakieś ostatnie pytanie?
świadomie - czy generalnie masz jakieś pytanie
nieświadomie - pytanie będzie ostatnie
czy rozwiałem już pańskie ostatnie wątpliwości?
sugestia: wątpliwość klienta, była myślą ostatnią
portale internetowe
Czy jest pan zadowolony z pierwszego zakupu w naszej firmie?
świadomie: akceptuje fakt, że był to pierwszy zakup
Presupozycje oparte na przymiotnikach i przysłówkach - w pełni, jak bardzo
jak bardzo podobała się państwu moja prezentacja?
założenie: podobała się. a klienci mają odpowiedzieć tylko na pytanie.
Presupozycje pozornego wyboru - dają ograniczony wybór, bez względu na decyzje jest ona zgodna z Twoimi celami perswazyjnymi.
czy chciałby pan zamówić dwa opakowania czy tylko jedno? - klient akceptuje fakt, że coś kupi. Decyzja tylko ile kupi.
Czy podpisze pan umowÄ™ dzisiaj czy jutro?
założenie: klient podpisze z Tobą umowę.
im więcej nieświadomy umysł będzie miał kontaktu z dżwiękami i obrazami i odczuciami związanych z podpisaniem kontraktu z Tobą tym większe prawdopodobieństwo, że to zrobi.informacje
Presupozycja związana ze świadomością - świadomość czegoś - uświadamiać sobie, zauważać, zdawać sobie sprawę, wiedzieć.
SÅ?OWA KLUCZE UÅ»YWANE W CZASIE PRZESZÅ?YM
Czy uświadamiał pan sobie, ze nasze produkty są bardzo efektywne?
-nie uświadamiał, ale teraz tak myśli.
Presupozycje dotyczÄ…ce zmiany czasu - zacząć, przestać, nadal - \\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\"czy przestaÅ‚ pan już…\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\"
założenie: coś zostało robione, aczkolwiek nie jest prawdziwe.
to dobrze, że zaczął pan uświadamiać sobie jak ważna dla pana i pana rodziny jest polisa ubezpieczeniowa.
założenie: nie uświadamiał sobie do waszego spotkania.
